Welche Rolle spielt Inbound Marketing für Unternehmen heute? Und welche Trends bestimmen Marketing und Vertrieb in naher Zukunft? Diese Fragen beantwortet eine aktuelle Studie von HubSpot. Wir präsentieren die wichtigsten Ergebnisse.
Der Weg und das Ziel
Die Ziele und Herausforderungen für Marketing und Vertrieb haben sich kaum geändert. Marketer sehen mehr Traffic und Conversions als ihre Top-Priorität; Vertriebsmitarbeiter legen den Fokus auf mehr Abschlüsse und eine höhere Effizienz des Vertriebstrichters.
Unternehmen setzen dabei mehr auf organische Suche und hochwertigen Blog Content. Auch visuelle Inhalte liegen im Trend. Diese sollen naturgemäß auch auf den entsprechenden Social Media Kanälen YouTube, Instagram und Facebook Video verbreitet werden.
Herausforderungen
Für Marketer ist das Generieren von Traffic und Leads Priorität und Herausforderung zugleich.
Dagegen finden es die Kollegen vom Vertrieb schwierig, eine Reaktion vom potenziellen Kunden zu erhalten, sei es per Telefon, Email oder auf anderen Kanälen.
Eine weitere Herausforderung ist die Automatisierung von Marketing- und Vertriebsprozessen. Denn zwei Drittel der Vertriebsteams brauchen täglich mindestens 30 Minuten für die Datenerfassung.
SEO und organische Suche
Inbound Marketing ist für drei Viertel der Befragten der bevorzugte Marketingansatz. Die meisten setzen dabei auf suchmaschinenfreundliche Blog-Inhalte: Bessere SEO, die Verbreitung von Inhalten in Social Media und infolgedessen mehr Präsenz in organischen Suchergebnissen nennen mehr als die Hälfte als Priorität.
Knapp die Hälfte der Befragten vertraut darüber hinaus auf Marketing Automation.
Marketing und Vertrieb – gemeinsam stark
Unternehmen, in denen Marketing und Vertrieb gut zusammenarbeiten, erzielen im Schnitt 32 Prozent mehr Umsatz als Unternehmen, bei denen die Abstimmung mangelhaft ist!
Spitzenreiter in der Marketing- und Vertriebseffizienz sind die 26 Prozent der Befragten, die eine entsprechende Dienstleistungsvereinbarung (SLA) haben.
Die enge Verbindung von Sales und Marketing - das sogenannte „Smarketing“ - bedeutet:
- Klare Erwartungen an vom Marketing generierte Leads festgelegen
- Intensive Kommunikation und Feedback zwischen Marketing und Vertrieb
- Durchgängige Prozesse und Qualitätsstandards
Marketer, die eng mit dem Vertrieb zusammenarbeiten, haben dreimal mehr Vertrauen, dass ihre Marketingstrategie effizient ist, als Marketer aus Unternehmen, die das nicht tun.
Empfehlungen nicht mehr die beste Lead-Quelle
Erstmals überrunden selbst generierte Leads die Leads aus dem Empfehlungsmarketing.
Vertriebsmitarbeiter sehen die vom Vertrieb generierten Leads als die hochwertigsten an. Bei Unternehmen, die „Smarketing“ praktizieren, erstreckt sich das auch auf die vom Marketing generierten Leads. Bis zu 69 Prozent bekunden, dass die besten Leads die selbst generierten seien. Knapp ein Drittel setzt auf Empfehlungen als Lead-Quelle.
Mehr ROI durch Inbound
Rund die Hälfte der Befragten gab an, dass Inbound Marketing einen höheren Return on Investment (ROI) ergibt als Outbound Marketing. Nur 19 Prozent sahen das umgekehrt.
Fast ein Drittel der Studienteilnehmer zuckte auf die Frage nach dem ROI die Achseln: Berechnung nicht erfolgt oder nicht möglich. Ein Befund, der bei den heutigen Analysemöglichkeiten nachdenklich stimmt.
Knackpunkt Kommunikation
Trotz der Vielzahl an Social Media Kanälen regiert im Vertrieb immer noch die Email als Kommunikationsmittel der Wahl – für mehr als 80 Prozent der Befragten. Jeweils 64 Prozent nehmen am liebsten persönlich oder per Telefon Kontakt auf. Wenn der Interessent denn antworten würde… Wie eingangs gesagt gehört die Schwierigkeit, vom Angesprochenen eine Reaktion zu bekommen, zu den größten Herausforderungen im Vertrieb.
Content-Trends 2018
Visuelle Inhalte und Kanäle
83 Prozent der Befragten möchten YouTube als Marketing-Kanal stärker nutzen, 77 Prozent Facebook-Videos und immerhin 42 Prozent Instagram. Kein Wunder, ist doch YouTube drauf und dran, Google als meistgenutzte Suchmaschine abzulösen. Visuelle Inhalte sind also derzeit stark im Trend.
Bewertungsportale
Kaum weniger beliebt sind Bewertungsportale. Die meisten Käufer vertrauen persönlichen Empfehlungen und Kundenreferenzen am meisten (jeweils mehr als 50 Prozent), wenn sie ihre Kaufentscheidung treffen.
Content des Unternehmens
Vom Anbieter verfasste Inhalte schaffen ebenfalls Vertrauen. 38 Prozent der Befragten sahen Blogs, Whitepaper und Co. als vertrauenswürdige Informationsquelle für Kaufentscheidungen. Damit lagen die selbst erstellten Inhalte gleichauf mit Medienberichten.
„Unternehmen sollten also in Inhalte investieren und so potenzielle Käufer ansprechen. Hier sollte der Fokus auf Inhalten liegen, die für die Mitte (MOFU) und den unteren Bereich des Trichters (BOFU) konzipiert sind und den Buyer Personas eines Unternehmens entsprechen“, so die HubSpot-Studie.
In nächster Instanz müssen dann auch die Vertriebsmitarbeiter inhaltlich fit genug sein, um Interessenten kompetent beraten zu können. Rollentausch vom Verkäufer zum Berater – das ist ein weiterer, wichtiger Trend im Vertrieb.
Fazit
Inbound Marketing wird immer besser; das beweist die aktuelle Studie von HubSpot. Leads, die mit nutzbringendem Content generiert werden, haben eine hohe Qualität. Am besten funktioniert dieser Marketingansatz in Unternehmen, bei denen Marketing und Vertrieb eng zusammenarbeiten.
