Wie gut Funktionieren Pop-ups zur B2B-Leadgenerierung?

Pop-ups nerven. Oder ist das nur ein Vorurteil? Wie du mit Pop-ups im B2B beeindruckende Conversion Rates erzielen kannst, habe ich für dich recherchiert und zusammengestellt. (AJÖ)

Content_moves_Blog_Popups im B2B

Auch wenn viele Menschen Pop-ups als störend ansehen – Studien zeigen, dass sie dennoch funktionieren. So können optimierte Pop-ups eine Conversionrate von durchschnittlich 9,3% erzielen. Diese Werte kannst du erreichen, indem du Pop-ups richtig und als Teil deiner Inbound-Strategie einsetzt. Der Kontext muss passen und sollte den Usern einen relevanten und starken Mehrwert liefern.

Conversion Rate

Die Conversion Rate gibt an, wie hoch der Anteil der Klicks oder Formulareinsendungen zu den Ansichten der Anzeige, der Landing Page, des CTAs - oder eben des Pop-ups ist. Als durchschnittliche Conversion Rate wird ein Wert von 3,1% für Pop-ups angegeben. Bedeutet: von 100 Websitebesuchern, die dein Werbemittel ausgespielt bekommen, klicken es gerade einmal 3 Personen an bzw. füllen das Formular aus - und werden somit zum Lead.

Optimierte Pop-ups können eine durchschnittliche Conversion Rate von 9,3% erreichen und somit diesen Wert verdreifachen. Mit richtig guten Pop-ups kannst du sogar eine Conversion Rate von 50% erzielen.

Conversion Rate von Pop-ups

Durchschnittlich: 3,1 %
Optimiert: 9,3 %
Top-Wert: 50 %

So kannst du die Conversion Rate positiv beeinflussen

Im Folgenden möchte ich dir ein paar Best Practices zur Optimierung deiner Pop-ups an die Hand geben: Tipps, die dich weiterbringen, egal ob du bereits mit Pop-ups arbeitest oder diese Form der Lead-Generierung neu ausprobieren möchtest.

Kontext & Nutzen

Content is King? Diese Phrase kann mittlerweile kein Marketer mehr hören. Auch müsste es eigentlich Context is King heißen, denn der beste Content - selbst das beste Angebot - bringt dir nichts, wenn der Kontext nicht zur Intention deines Webseitenbesuchers passt.

Je besser ein Pop-up-Angebot zur Nutzungsmotivation des Interessenten passt, desto höher fällt die Conversion Rate aus. Stell dir daher die Frage, mit welcher Suchmotivation oder welchem Informationsbedarf der Besucher auf deine Seite gekommen ist. Adressiert dein Pop-up-Angebot diesen Bedarf und machst du ein Lösungsangebot, das ihm bei seiner Problemlösung hilft, steigt die Wahrscheinlichkeit einer Conversion.

Während relevante und hochwertige Angebote die Conversion Rate steigern, wird sie durch unklare Headlines und Werbeversprechen gesenkt. Achte daher darauf, den Nutzen deines Angebots klar zu kommunizieren und es nicht nur inhaltlich, sondern auch optisch ansprechend zu gestalten. Die auf dem Pop-up verwendeten Call to Action (CTA) sollte zu deinem Angebot passen und einen Mehrwert signalisieren – vom klassischen CTA hin zum Call to Benefit (CTB).

Entgegen einem einfachen „Weiter“ oder „Hier klicken“ signalisieren beispielsweise „Hier 30% sparen“ oder ein ausführliches „Ich möchte von Expertenwissen profitieren“ ganz klar, was als nächstes passiert bzw. was den Nutzer erwartet, sobald er die Schaltfläche betätigt.

Timing/Trigger

Pop-ups sollten nicht sofort beim Aufrufen einer Website erscheinen. Sie stören den interessierten User sonst bei seiner eigentlichen Intention. Außerdem werden sie häufig beinahe reflexartig ungesehen weggeklickt. Stattdessen sollte das Erscheinen von Pop-ups strategisch getriggert werden.

Pop-ups mit hoher Conversion Rate haben in der Regel einen Trigger, der sie später erscheinen lässt. Im Wesentlichen kann man zwei Arten von Auslösern unterscheiden:

Zeitlicher Trigger: Websitenutzer, die sich bspw. seit 30 Sekunden auf einer Seite befinden, signalisieren Interesse.

Klickverhalten: Ein bestimmtes Klickverhalten lässt auf hohes Interesse oder die Suche nach etwas Bestimmten schließen. Zusätzlich kann der sogenannte "Exit-Intent" ein sinnvoller Trigger sein.

Tipp: HubSpot, Google Analytics oder ein Analyse-Tool wie HotJar helfen dir, die User Experience zu analysieren, so dass du anhand von Bounce Rates, durchschnittlicher Betrachtungsdauer und Click Rates deine Websites, Landing Pages und Pop-ups optimieren kannst.

Sprache & Bilder

Rede auf Augenhöhe mit deinen potenziellen Kunden – das gilt nicht nur im persönlichen Gespräch, sondern auch in sämtlichen Botschaften und Inhalten. Studien zeigen, dass Interessenten sich bei so vielen Wettbewerbern informieren und „aufschlauen“, bis sie auf einen Anbieter treffen, der ihre Sprache spricht. Eine spezifische oder aktionsorientierte - zielgruppenabhängig bspw. auch eine umgangssprachliche - Ansprache kann deine Conversion Rate steigern. Was bedeutet das genau?

Spezifisch: Was genau bekommt der User? (Nicht „Leitfaden“, sondern „10-seitiger Leitfaden mit Best Practices“)

Aktionsorientiert: Was genau soll der User tun? (Nicht „Hier klicken“, sondern „Ich möchte das Whitepaper herunterladen“)

Umgangssprachlich: Wie würde seine Peer Group mit dem User sprechen? (Nicht „Melden Sie sich für unseren Newsletter an“, sondern vielleicht „Sag ja, dann geben wir dir ab sofort über Neuigkeiten Bescheid“)

Bei der Verwendung von Bildern gibt es kein richtig oder falsch. Hier muss getestet werden. Im Idealfall kann ein Bild die Conversion Rate enorm steigern, schlimmstenfalls kann ein Pop -up unnötig überladen wirken und die Conversion Rate wiederum senken.

Social Proof

Auch die Verwendung von positiven Bewertungen und Kundenstimmen zu deinen Produkten oder Dienstleistungen kann deine Pop-up Conversion Rate positiv beeinflussen. Beispielsweise kann ein „Teste unser Produkt, dass [Kunde/Marke X] bereits erfolgreich für [YZ] nutzt“ oder „Trage dich für unseren Newsletter ein, den X-tausend andere [Job-Bezeichnung aus der Zielgruppe] bereits abonniert haben“ ausreichen, um ein erhöhtes Interesse zu wecken.

Pop-up-Arten:

Es haben sich unterschiedliche Formate für Pop-ups - mit ihren jeweiligen Vor- und Nachteilen - etabliert. Im Detail sind dies:

Welcome Mat (Fußmatte)

Diese Pop-ups werden über den gesamten Bildschirm dargestellt und überlagern den eigentlichen Inhalt deiner Webseite. Der Vorteil ist, dass Welcome Mats das Angebot in den absoluten Fokus rücken. Dieses Format kann eine Option sein, wenn dein Angebot sehr gut zum Content passt, oder besonders wichtig für die eigene Strategie ist. Allerdings sollten Welcome Mat Pop-ups vorsichtig eingesetzt werden, weil sie schnell störend und aufdringlich wirken können – insbesondere, wenn man das „X“ zum Schließen des Pop-ups nicht direkt findet.

Pop-ups_Overlay-Modal

Pop-up_Slide-in

Overlay Modal

Mit diesem Format verbindet man klassische Pop-ups. Sie überdecken den eigentlichen Seiteninhalt nicht komplett, müssen aber weggeklickt werden, damit der Besucher in seiner bereits gestarteten Handlung fortfahren kann. Trotz der hohen Aufdringlichkeit haben Overlay Pop-ups meist eine hohe Conversion Rate.

On-Click Pop-ups

Dieses Format ist eine Form des Overlay Modals. Es beinhaltet ein Formular und erscheint, sobald ein Seitenbesucher einen CTA oder auf ein anderes Conversion-Element klickt. One-Click Pop-ups eigenen sich besonders, wenn ein Formular das Page Design stören würde.

Slide-in Box

Diese Pop-ups sind kleine Boxen, die in die Ecke einer Seite gleiten. Sie ähneln dem Overlay Modal, sind jedoch weniger aufdringlich.

Pop-up_Exit-intent_Pfeil

Exit Intent

Exit-Intent-Pop-ups sollen den Besucher davon abhalten, eine Webseite zu verlassen. Als Trigger auf dem Desktop-Computer wird die Bewegung der Maus auf dem Bildschirm verfolgt. Sobald sich der Cursor in Richtung Symbolleiste bewegt, öffnet sich ein Pop-up - bspw. mit einem Gutscheincode für den Webshop oder ein Newsletter-Formular. Auf Mobilgeräten, bei denen die Mausbewegung fehlt, kann der Fingertipp auf den Zurück-Button oder das X zum Schließen des Mobile-Browser-Tabs als Trigger eingesetzt werden.

Tipp: Auch Exit Intent Pop-ups konvertieren nur dann gut, wenn sie einen hohen Mehrwert versprechen.

Top Banner

Diese Pop-ups sind kleine Banner, die sich als Block an oberster Stelle der Seite darstellen lassen und den Besucher an zentraler Position zur gewünschten Handlung auffordern. Typischerweise werden sie als permanentes Conversion-Element oder für Angebote wie beispielsweise eine Webinar-Anmeldung oder das Newsletter-Abo eingesetzt.

Pop-ups bieten enormes Potenzial und es gilt daher die verschiedenen Möglichkeiten, sie einfach einmal selbst auszuprobieren. Vor allem, wenn man sie aufgrund vorschnell gefasster Vorurteile bisher gemieden hat. Mich haben die Argumente und Zahlen der unten beigefügten Quellen jedenfalls überzeugt, zukünftig häufiger mit Pop-ups zu arbeiten. Hier gilt natürlich eins: testen, testen, testen. Ich bin schon sehr gespannt, ob ich den kleinen, vermeintlich nervigen Fenstern, bisher einfach Unrecht getan habe.

Viel Erfolg bei der Umsetzung

Andrea

Inbound Consultant