Leadgenerierung mit Marketing Automation in B2B Firmen

Themen: Inbound Marketing, HubSpot, Leadgewinnung, Marketing Automation

Kunden im B2B Geschäft sind anspruchsvoll. Häufig hast du es mit Spezialisten zu tun, die du erst von deiner Kompetenz überzeugen musst. Und zunehmend recherchieren Unternehmer im Internet nach geeigneten Lösungen.

So entstand Inbound Marketing als eine Methode, Interessenten im Internet durch nützlichen Content auf dein Unternehmen aufmerksam zu machen und letztlich als Kunden zu gewinnen.

Inbound Marketing mit wertvollen Content Angeboten hat noch einen weiteren Vorteil: Es lässt sich automatisieren. Dieser Beitrag erklärt, wie Leadgenerierung im B2B Geschäft durch Marketing Automation funktioniert.

Was ist ein Lead?

Ein Lead ist eine Person, die Interesse an deinem Produkt signalisiert hat. Das ist wichtig: Es handelt sich nicht um irgendeine Adresse aus deiner Zielgruppe oder um eine abstrakte Firma, sondern um eine konkrete Persönlichkeit, die bereits in Interaktion mit dir getreten ist. 

Phasen einer Kaufentscheidung

Eine Kaufentscheidung läuft in mehreren Phasen ab.

  • Im ersten Stadium, dem Awareness Stage, empfindet jemand einen Mangel oder eine Herausforderung und wird sich bewusst, was überhaupt sein Problem ist.
  • Im zweiten Stadium, dem Consideration Stage, kann der Interessent sein Problem bereits benennen und sucht nach Lösungsmöglichkeiten.
  • Im dritten Stadium, dem Decision Stage, hat sich der potenzielle Kunde für eine Lösungsmöglichkeit entschieden und sucht sich ein konkretes Produkt bzw. einen Anbieter heraus.

Kaufentscheidung unterstützen durch Marketing Automation

Diese Phasen werden in der Marketing Automation mittels HubSpot wie folgt unterstützt:

  • Awareness – jemand informiert sich über sein empfundenes Problem im Internet. Auf deiner Website findet er Informationen, die ihn interessieren. Wenn er seine E-Mail-Adresse angibt, um mehr Informationen zu erhalten, wird er zum Lead.
  • Consideration – dieser Jemand bildet sich eine Meinung über Lösungsmöglichkeiten. Mithilfe von Online Formularen bringst du seine Interessen und Herausforderungen in Erfahrung. Im Gegenzug gibst du ihm weiterführende Informationen. Er ist jetzt ein Marketing Qualified Lead.
  • Decision – er (oder sie) zieht Ihre Problemlösung in Betracht. Du machst ihm ein attraktives Angebot und er wird damit zum Sales Qualified Lead.

Dies ist nur eine beispielhafte Skizze, wie der Prozess ablaufen kann. Die Aktionen, Folgeaktionen und internen Definitionen der verschiedenen Phasen lassen sich an dein Unternehmen anpassen.

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Leads mit Content umgarnen

Es reicht nicht, guten Content zu bieten; man muss ihn auch nutzen. Und das funktioniert wie folgt:

Du machst deinem Wunschkunden auf deiner Website ein (Content-) Angebot, das er nicht ablehnen kann. Wichtig: Dieses muss in Form und Inhalt auf die Buyer Persona abgestimmt sein. Häufig ist es ein Blogartikel, es kann aber auch ein Video oder eine Infografik sein.

Nach der Lektüre eines spannenden Blog-Artikels wird der Besucher ein wenig süchtig: Er möchte unbedingt mehr erfahren. Das darf er: Ein Call to Action (CTA) teilt ihm mit: „Wenn Sie auf diesen Button klicken, können Sie kostenlos unsere Studie xyz herunterladen.“

Aber das geht nicht so ohne Weiteres. Bevor der Besucher an weiteren Stoff kommt, muss er noch etwas tun – seine E-Mail-Adresse und einige Daten in ein Online Formular eintragen.

Das ist es ihm wert. Er gibt die gefragten Daten ein und konvertiert damit vom Website-Besucher zum Lead. Jetzt kann er auf die Studie zugreifen.

Dieser Prozess kann – analog zum Kaufentscheidungsprozess – über mehrere Stufen weiterlaufen. Jedes Mal gibt der Lead etwas mehr von sich preis, jedes Mal erfährst du etwas mehr über seine Interessen und Herausforderungen, jedes Mal kommt er seiner Problemlösung ein wenig näher.

Und wo bleibt die Automatisierung?

Betrachten wir, was hinter den Kulissen passiert, wenn du diesen Prozess mit HubSpot eingerichtest und deine CTAs, Landing Pages und Formulare mit diesem Tool erstellt hast.

HubSpot legt automatisch einen Kontakt an, wenn ein Besucher auf einen CTA Button klickt und seine Email Adresse in dein Formular eingibt. Er erhält dann zum Beispiel eine Email mit einem Download Link. Alle Interaktionen werden in der Kontaktdatenbank hinterlegt und lösen dort Aktionen aus.

Der Datensatz des Leads wird dabei immer detaillierter. Im Laufe des Prozesses ändert er seinen Status und diese Statusänderungen lösen automatisierte Aktionen aus. Wie das gestaltet wird, entscheidest du bzw. dein Unternehmen selbst.

Im Prinzip kannst du den gesamten Workflow vom einfachen Besucher bis hin zum Kunden auf diese Weise automatisieren – oder nur einen Teil davon, denn im B2B Business sind manche Produkte doch ein wenig erklärungsbedürftig.

Fazit

Leadgenerierung und Marketing Automation mit HubSpot können dein B2B Geschäft auf eine neue Stufe heben. Durch hochwertige Content Angebote zeigst du nicht nur deine Kompetenz, sondern konvertierst interessierte Besucher deiner Website zu Leads.

HubSpot ist ein Tool für Inbound Marketing und Marketing Automation, das den gesamten Prozess der Leadgenerierung abbilden kann. Du kannst deine Kontakte automatisiert durch ihren Kaufentscheidungsprozess begleiten. Es ist nicht nötig, jedem Kontakt einzeln den passenden Content zukommen zu lassen, denn diese Mühe nimmt Ihnen HubSpot ab.

Digitale Leadgewinnung

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