Leadgenerierung mit Marketing Automation in B2B Firmen

Themen: Inbound Marketing, HubSpot, Leadgewinnung, Marketing Automation

Kunden im B2B Geschäft sind anspruchsvoll. Häufig haben Sie es mit Spezialisten zu tun, die Sie erst von Ihrer Kompetenz überzeugen müssen. Und zunehmend recherchieren Unternehmer im Internet nach geeigneten Lösungen.

So entstand Inbound Marketing als eine Methode, Interessenten im Internet durch nützlichen Content auf Ihr Unternehmen aufmerksam zu machen und letztlich als Kunden zu gewinnen.

Inbound Marketing mit wertvollen Content Angeboten hat noch einen weiteren Vorteil: Es lässt sich automatisieren. Dieser Beitrag erklärt, wie Leadgenerierung im B2B Geschäft durch Marketing Automation funktioniert.

Was ist ein Lead?

Ein Lead ist eine Person, die Interesse an Ihrem Produkt signalisiert hat. Das ist wichtig: Es handelt sich nicht um irgendeine Adresse aus Ihrer Zielgruppe oder um eine abstrakte Firma, sondern um eine konkrete Persönlichkeit, die bereits in Interaktion mit Ihnen getreten ist. 

Phasen einer Kaufentscheidung

Eine Kaufentscheidung läuft in mehreren Phasen ab.

  • Im ersten Stadium, dem Awareness Stage, empfindet jemand einen Mangel oder eine Herausforderung und wird sich bewusst, was überhaupt sein Problem ist.
  • Im zweiten Stadium, dem Consideration Stage, kann der Interessent sein Problem bereits benennen und sucht nach Lösungsmöglichkeiten.
  • Im dritten Stadium, dem Decision Stage, hat sich der potenzielle Kunde für eine Lösungsmöglichkeit entschieden und sucht sich ein konkretes Produkt bzw. einen Anbieter heraus.

Kaufentscheidung unterstützen durch Marketing Automation

Diese Phasen werden in der Marketing Automation mittels HubSpot wie folgt unterstützt:

  • Awareness – jemand informiert sich über sein empfundenes Problem im Internet. Auf Ihrer Website findet er Informationen, die ihn interessieren. Wenn er seine E-Mail-Adresse angibt, um mehr Informationen zu erhalten, wird er zum Lead.
  • Consideration – dieser Jemand bildet sich eine Meinung über Lösungsmöglichkeiten. Mithilfe von Online Formularen bringen Sie seine Interessen und Herausforderungen in Erfahrung. Im Gegenzug geben Sie ihm weiterführende Informationen. Er ist jetzt ein Marketing Qualified Lead.
  • Decision – er (oder sie) zieht Ihre Problemlösung in Betracht. Sie machen ihm ein attraktives Angebot und er wird damit zum Sales Qualified Lead.

Dies ist nur eine beispielhafte Skizze, wie der Prozess ablaufen kann. Die Aktionen, Folgeaktionen und internen Definitionen der verschiedenen Phasen lassen sich an Ihr Unternehmen anpassen.

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Leads mit Content umgarnen

Es reicht nicht, guten Content zu bieten; man muss ihn auch nutzen. Und das funktioniert wie folgt:

Sie machen Ihrem Wunschkunden auf Ihrer Website ein (Content-) Angebot, das er nicht ablehnen kann. Wichtig: Dieses muss in Form und Inhalt auf die Buyer Persona abgestimmt sein. Häufig ist es ein Blogartikel, es kann aber auch ein Video oder eine Infografik sein.

Nach der Lektüre eines spannenden Blog-Artikels wird der Besucher ein wenig süchtig: Er möchte unbedingt mehr erfahren. Das darf er: Ein Call to Action (CTA) teilt ihm mit: „Wenn Sie auf diesen Button klicken, können Sie kostenlos unsere Studie xyz herunterladen.“

Aber das geht nicht so ohne Weiteres. Bevor der Besucher an weiteren Stoff kommt, muss er noch etwas tun – seine E-Mail-Adresse und einige Daten in ein Online Formular eintragen.

Das ist es ihm wert. Er gibt die gefragten Daten ein und konvertiert damit vom Website-Besucher zum Lead. Jetzt kann er auf die Studie zugreifen.

Dieser Prozess kann – analog zum Kaufentscheidungsprozess – über mehrere Stufen weiterlaufen. Jedes Mal gibt der Lead etwas mehr von sich preis, jedes Mal erfahren Sie etwas mehr über seine Interessen und Herausforderungen, jedes Mal kommt er seiner Problemlösung ein wenig näher.

Und wo bleibt die Automatisierung?

Betrachten wir, was hinter den Kulissen passiert, wenn Sie diesen Prozess mit HubSpot eingerichtet und Ihre CTAs, Landing Pages und Formulare mit diesem Tool erstellt haben.

HubSpot legt automatisch einen Kontakt an, wenn ein Besucher auf einen CTA Button klickt und seine Email Adresse in Ihr Formular eingibt. Er erhält dann zum Beispiel eine Email mit einem Download Link. Alle Interaktionen werden in der Kontaktdatenbank hinterlegt und lösen dort Aktionen aus.

Der Datensatz des Leads wird dabei immer detaillierter. Im Laufe des Prozesses ändert er seinen Status und diese Statusänderungen lösen automatisierte Aktionen aus. Wie das gestaltet wird, entscheiden Sie bzw. Ihr Unternehmen selbst.

Im Prinzip können Sie den gesamten Workflow vom einfachen Besucher bis hin zum Kunden auf diese Weise automatisieren – oder nur einen Teil davon, denn im B2B Business sind manche Produkte doch ein wenig erklärungsbedürftig.

Fazit

Leadgenerierung und Marketing Automation mit HubSpot können Ihr B2B Geschäft auf eine neue Stufe heben. Durch hochwertige Content Angebote zeigen Sie nicht nur Ihre Kompetenz, sondern konvertieren interessierte Besucher Ihrer Website zu Leads.

HubSpot ist ein Tool für Inbound Marketing und Marketing Automation, das den gesamten Prozess der Leadgenerierung abbilden kann. Sie können Ihre Kontakte automatisiert durch ihren Kaufentscheidungsprozess begleiten. Es ist nicht nötig, jedem Kontakt einzeln den passenden Content zukommen zu lassen, denn diese Mühe nimmt Ihnen HubSpot ab.

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