Inbound Marketing & HubSpot: Mehr B2B Kunden mit Content

Themen: HubSpot, Inbound Strategie, Marketing Automation

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Inbound Marketing ist die beste Methode, Internetnutzer für Ihre Produkte und Services zu begeistern. Besonders für B2B Marketing hat sich dieser Ansatz bewährt und HubSpot ist das kongeniale Tool dafür. Wir erklären, wie du guten Content für dein Inbound Marketing nutzen kannst.

Mit Inbound Marketing gefunden werden

Inbound Marketing bedeutet, dass nicht du ohne Vorwarnung auf potenzielle Kunden zugehst - die sogenannte Kaltakquise im Vertrieb - sondern die Interessenten zu dir kommen. Dazu sind zwei Dinge nötig:

  1. Der Kunde muss erfahren, dass es dich gibt.
  2. Der Kunde muss erkennen, dass du sein Problem lösen kannst.

Beide Ziele kannst du mit Inbound Marketing erreichen. Internetnutzer geben bestimmte Suchbegriffe bei Google ein. Blogartikel oder Webseiten von dir erscheinen in den Suchergebnissen. Das lockt interessierte Besucher auf deine Website. Die Besucher finden bei dir Informationen, die für sie relevant sind und ihre Fragen beantworten.

Den Content koppelst du mit einer konkreten Handlungsaufforderung, einem sogenannten Call to Action. Du kannst am Ende eines Blog Artikels ein zum Thema passendes Whitepaper zum Download anbieten oder eine Checkliste, die den Interessenten seiner Problemlösung noch ein Stück näherbringt. So findest du nebenbei heraus, wo die tiefergehenden Interessen des Besuchers liegen.

Im Gegenzug für den Download gibt der Besucher in ein Formular verschiedene Daten ein, zum Beispiel seine Email Adresse, seine Position im Unternehmen, seine Branche und andere für dich wichtige Vertriebsinformationen.

Somit erfährst du mehr über die Person und kannst herausfinden, ob sie ein passender Kunde für Ihr Unternehmen wäre. Wenn ja, wird der Kontakt an einen Vertriebsmitarbeiter übergeben, der den Interessenten anruft.

HubSpot kann diesen gesamten Prozess standardisieren und automatisieren. So bekommst du werthaltige Leads direkt in dein CRM.

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Kunden locken mit gutem Content

Vor den Erfolg haben die Götter den Schweiß gesetzt. Will heißen: Damit Sie HubSpot zur Automatisierung nutzen können, brauchst du wirklich, wirklich guten Content. Doch wodurch wird Content gut? Dadurch, dass er genau auf Ihre Wunschkunden und deren Bedürfnisse abgestimmt ist.

Die folgenden Schritte helfen dir dabei, deine eigene Inbound Marketing Maschine aufzubauen:

  1. Inbound Strategie entwickeln
    1. Ziele setzen
    2. Buyer Persona skizzieren
    3. Kaufentscheidungsprozess definieren
  2. Inbound Strategie umsetzen
    1. Bestandsaufnahme machen
    2. Content produzieren
    3. Content managen

Der Einsatz von HubSpot kann nur erfolgreich sein, wenn du bereit bist, Aufwand und Energie in die Entwicklung von nützlichem Content zu stecken. Du brauchst zunächst eine Inbound Strategie.

Entwickle deine Inbound Strategie

Strategie ist das A und O für erfolgreiches Inbound Marketing und das Gewinnen von B2B Kunden. Am besten gehst du so vor:

Ziele setzen

Das erste Gebot jeder Strategie ist: Definiere SMARTe Ziele. Die Abkürzung SMART steht für spezifisch, messbar, akzeptabel, realistisch und terminiert. Das stellt die Ziele für alle Beteiligten klar und macht sie überprüfbar. Bedenke dabei auch, dass der Aufbau eines attraktiven Content Angebots Zeit braucht.

Buyer Persona skizzieren

Als Zweites definierst du eine oder mehrere Buyer Persona(s). Das sind deine Wunschkunden – die Menschen, die deine Webinhalte lesen und darauf anspringen sollen. Erstelle detaillierte Steckbriefe dieser Personen. Im B2B Geschäft verhandelst du zum Beispiel mit einer Einkäuferin, einem CEO, einem Ingenieur oder einer Finanzchefin. Diese beschreibst du ganzheitlich, nicht nur als Funktionsträger, sondern als Menschen.

Kaufentscheidungsprozess definieren

Um deine Inbound Strategie abzuschließen, definierst du den Kaufentscheidungsprozess deiner Kunden. Dieser besteht aus den 3 Phasen Awareness, Consideration und Decision. In jeder Phase beschäftigen sich die potenziellen Kunden mit anderen Fragen. Wenn du diese Fragen mit hilfreichem Content beantwortest, landest du frühzeitig auf dem Radar deiner  Interessenten.

Setze deine Inbound Strategie um

Nun, da du deine Inbound Strategie entwickelt hast, geht es in die Umsetzung. Die folgenden Schritte solltest du dabei beachten:

Bestandsaufnahme machen

Ein Content Audit verrät dir, welche Inhalte du für deine Buyer Personas und deren Kaufprozess bereits hast und welche fehlen. Und dann wird es erst richtig spannend, aber auch anstrengend. Überlege, was deine Buyer Personas interessiert, und steige in die Content Planung ein.

Content produzieren

Jetzt bist du bereit für die Content Produktion. Wer erstellt welche Inhalte? In welcher Form? Stelle einen Redaktionsplan auf und vergiss dabei nicht die wichtigen Termine, wie zum Beispiel Fachmessen, Saisonstart, Weihnachten usw. Diese Events nutzt du, um den Wunschkunden besondere Content Leckerbissen zu liefern.

Content managen

Abschließend solltest du das Content Management nicht vergessen. In deinem HubSpot Portal verraten dir Dashboards und Analysen, welcher Content gut läuft und welcher nicht so gut. Achte auf einen Mix aus „Langläufern“ oder Evergreen Inhalten, die immer wieder aufgerufen werden und Leads generieren, und „Kurzläufern“, die aktuelle Themen setzen oder für eine bestimmte Kampagne verwendet werden. Es ist eine gute Idee, ältere Beiträge regelmäßig zu aktualisieren oder aus dem Angebot zu nehmen, wenn sie gnadenlos überholt sind.

Fazit

HubSpot ist ein sehr empfehlenswertes Tool, um deine Inbound Strategie effektiv und effizient umzusetzen. Mit Leben füllen musst du es allerdings selber. Die Denkarbeit, was deine Kunden interessieren könnte, kann dir HubSpot nicht abnehmen – und noch viel weniger die Produktion von nützlichem Content, der deine Website Besucher begeistert. Diese Arbeit müssen Menschen tun. Wenn du diese Herausforderung annimmst, hast du mit HubSpot ein Instrument, um mit Inbound Marketing erfolgreich Kunden zu generieren.

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