Inbound Marketing & HubSpot: Mehr B2B Kunden mit Content

Themen: HubSpot, Inbound Strategie, Marketing Automation

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Inbound Marketing ist die beste Methode, Internetnutzer für Ihre Produkte und Services zu begeistern. Besonders für B2B Marketing hat sich dieser Ansatz bewährt und HubSpot ist das kongeniale Tool dafür. Wir erklären, wie Sie guten Content für Ihr Inbound Marketing nutzen können.

Mit Inbound Marketing gefunden werden

Inbound Marketing bedeutet, dass nicht Sie ohne Vorwarnung auf potenzielle Kunden zugehen - die sogenannte Kaltakquise im Vertrieb - sondern die Interessenten zu Ihnen kommen. Dazu sind zwei Dinge nötig:

  1. Der Kunde muss erfahren, dass es Sie gibt.
  2. Der Kunde muss erkennen, dass Sie sein Problem lösen können.

Beide Ziele können Sie mit Inbound Marketing erreichen. Internetnutzer geben bestimmte Suchbegriffe bei Google ein. Blogartikel oder Webseiten von Ihnen erscheinen in den Suchergebnissen. Das lockt interessierte Besucher auf Ihre Website. Die Besucher finden bei Ihnen Informationen, die für sie relevant sind und ihre Fragen beantworten.

Den Content koppeln Sie mit einer konkreten Handlungsaufforderung, einem sogenannten Call to Action. Sie können am Ende eines Blog Artikels ein zum Thema passendes Whitepaper zum Download anbieten oder eine Checkliste, die den Interessenten seiner Problemlösung noch ein Stück näherbringt. So finden Sie nebenbei heraus, wo die tiefergehenden Interessen des Besuchers liegen.

Im Gegenzug für den Download gibt der Besucher in ein Formular verschiedene Daten ein, zum Beispiel seine Email Adresse, seine Position im Unternehmen, seine Branche und andere für Sie wichtige Vertriebsinformationen.

Somit erfahren Sie mehr über die Person und können herausfinden, ob sie ein passender Kunde für Ihr Unternehmen wäre. Wenn ja, wird der Kontakt an einen Vertriebsmitarbeiter übergeben, der den Interessenten anruft.

HubSpot kann diesen gesamten Prozess standardisieren und automatisieren. So bekommen Sie werthaltige Leads direkt in Ihr CRM.

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Kunden locken mit gutem Content

Vor den Erfolg haben die Götter den Schweiß gesetzt. Will heißen: Damit Sie HubSpot zur Automatisierung nutzen können, brauchen Sie wirklich, wirklich guten Content. Doch wodurch wird Content gut? Dadurch, dass er genau auf Ihre Wunschkunden und deren Bedürfnisse abgestimmt ist.

Die folgenden Schritte helfen Ihnen dabei, Ihre eigene Inbound Marketing Maschine aufzubauen:

  1. Inbound Strategie entwickeln
    1. Ziele setzen
    2. Buyer Persona skizzieren
    3. Kaufentscheidungsprozess definieren
  2. Inbound Strategie umsetzen
    1. Bestandsaufnahme machen
    2. Content produzieren
    3. Content managen

Der Einsatz von HubSpot kann nur erfolgreich sein, wenn Sie bereit sind, Aufwand und Energie in die Entwicklung von nützlichem Content zu stecken. Sie brauchen zunächst eine Inbound Strategie.

Entwickeln Sie Ihre Inbound Strategie

Strategie ist das A und O für erfolgreiches Inbound Marketing und das Gewinnen von B2B Kunden. Am besten gehen Sie so vor:

Ziele setzen

Das erste Gebot jeder Strategie ist: Definieren Sie SMARTe Ziele. Die Abkürzung SMART steht für spezifisch, messbar, akzeptabel, realistisch und terminiert. Das stellt die Ziele für alle Beteiligten klar und macht sie überprüfbar. Bedenken Sie dabei auch, dass der Aufbau eines attraktiven Content Angebots Zeit braucht.

Buyer Persona skizzieren

Als Zweites definieren Sie eine oder mehrere Buyer Persona(s). Das sind Ihre Wunschkunden – die Menschen, die Ihre Webinhalte lesen und darauf anspringen sollen. Erstellen Sie detaillierte Steckbriefe dieser Personen. Im B2B Geschäft verhandeln Sie zum Beispiel mit einer Einkäuferin, einem CEO, einem Ingenieur oder einer Finanzchefin. Diese beschreiben Sie ganzheitlich, nicht nur als Funktionsträger, sondern als Menschen.

Kaufentscheidungsprozess definieren

Um Ihre Inbound Strategie abzuschließen, definieren Sie den Kaufentscheidungsprozess Ihrer Kunden. Dieser besteht aus den 3 Phasen Awareness, Consideration und Decision. In jeder Phase beschäftigen sich die potenziellen Kunden mit anderen Fragen. Wenn Sie diese Fragen mit hilfreichem Content beantworten, landen Sie frühzeitig auf dem Radar Ihrer Interessenten.

Setzen Sie Ihre Inbound Strategie um

Nun, da Sie Ihre Inbound Strategie entwickelt haben, geht es in die Umsetzung. Die folgenden Schritte sollten Sie dabei beachten:

Bestandsaufnahme machen

Ein Content Audit verrät Ihnen, welche Inhalte Sie für Ihre Buyer Personas und deren Kaufprozess bereits haben und welche fehlen. Und dann wird es erst richtig spannend, aber auch anstrengend. Überlegen Sie, was Ihre Buyer Personas interessiert, und steigen Sie in die Content Planung ein.

Content produzieren

Jetzt sind Sie bereit für die Content Produktion. Wer erstellt welche Inhalte? In welcher Form? Stellen Sie einen Redaktionsplan auf und vergessen Sie dabei nicht die wichtigen Termine, wie zum Beispiel Fachmessen, Saisonstart, Weihnachten usw. Diese Events nutzen Sie, um den Wunschkunden besondere Content Leckerbissen zu liefern.

Content managen

Abschließend sollten Sie das Content Management nicht vergessen. In Ihrem HubSpot Portal verraten Ihnen Dashboards und Analysen, welcher Content gut läuft und welcher nicht so gut. Achten Sie auf einen Mix aus „Langläufern“ oder Evergreen Inhalten, die immer wieder aufgerufen werden und Leads generieren, und „Kurzläufern“, die aktuelle Themen setzen oder für eine bestimmte Kampagne verwendet werden. Es ist eine gute Idee, ältere Beiträge regelmäßig zu aktualisieren oder aus dem Angebot zu nehmen, wenn sie gnadenlos überholt sind.

Fazit

HubSpot ist ein sehr empfehlenswertes Tool, um Ihre Inbound Strategie effektiv und effizient umzusetzen. Mit Leben füllen müssen Sie es allerdings selber. Die Denkarbeit, was Ihre Kunden interessieren könnte, kann Ihnen HubSpot nicht abnehmen – und noch viel weniger die Produktion von nützlichem Content, der Ihre Website Besucher begeistert. Diese Arbeit müssen Menschen tun. Wenn Sie diese Herausforderung annehmen, haben Sie mit HubSpot ein Instrument, um mit Inbound Marketing erfolgreich Kunden zu generieren.

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