Vielen Unternehmen ist seit 2020 eine wichtige Säule des Vertriebs und Marketings weggebrochen: Messen, Events, “Tage der offenen Tür” und im Grunde alle Präsenzveranstaltungen, die Erstkontakte generieren und bestehende pflegen. Was sich bereits seit Jahren durch sinkende Besucherzahlen oder die Auflösung ganzer Messen, wie beispielsweise der CeBIT, abzeichnete, wurde aufgrund der Corona-Pandemie schlagartig zur neuen Realität. Da in jeder Krise aber auch immer eine Chance steckt, greifen die Unternehmen inzwischen verstärkt auf digitale oder hybride Messeformate zurück, um Leads zu gewinnen.
Welche alternativen Messeformate gibt es?
Das wohl bekannteste Format der Online-Events haben wir in unserem Leitfaden “Deine Alternative zur Messe: Wie du mit Online-Meetings und Webinaren deinen Vertrieb digitalisierst!” vorgestellt. Dieses eignet sich ganz besonders für den direkten Kontakt mit (potenziellen) Kunden und ist eine gute Möglichkeit, das persönliche Gespräch oder eine Produktpräsentation für größere Gruppen zu digitalisieren. Größer gedacht, besteht auch die Möglichkeit, digitale Messen zu veranstalten, wie es beispielsweise die Koelnmesse mit der DMEXCO oder HubSpot mit der INBOUND 2020 getan haben. Die internationalen Aussteller präsentieren dabei ihr Portfolio digital, integrieren vorher aufgezeichnete oder Live-Videos ihrer Produkte und Services und bieten Kontaktmöglichkeiten per Chat, Telefon oder Videocalls an.
Hybride Messen: The best of both worlds
Hybride Veranstaltungen vereinen das Beste von traditionellen Messen und digitalen Events. Herausforderungen mit hohen Kosten und begrenzten Standflächen werden reduziert und durch den persönlichen Kontakt ergänzt, der den Online-Veranstaltungen fehlt. So ist es auf hybriden Messen möglich, den direkten Austausch und die Sichtbarkeit eines Standes mit den zahlreichen Vorteilen digitaler Services zu verknüpfen.
Beispielsweise kann ein digitaler Besucher einer Hybridmesse nach einem ersten Kontakt am virtuellen Stand direkt zum Vertriebsexperten per Videocall weitergereicht werden. Dieser kann ihm sofort Rede und Antwort zu seinem individuellen Anliegen stehen, während ein Sales-Mitarbeiter am Stand oft nur das generelle Produktportfolio oder Teilbereiche besonders gut kennt. Zusätzlich können so mehrere Kundengespräche gleichzeitig geführt werden, denn Spezialisten und Vertriebsmitarbeiter können überall auf der Welt sitzen und dazu geschaltet werden.
Gleichzeitig bleibt der Erstkundenkontakt und eine gewisse Haptik des Messestandes erhalten, der auch für physische Interessenten den gleichen Vorteil bietet. Videokabinen oder der direkte Kontakt per Smartphone erlauben einen einfachen Austausch vor Ort. Ganz ohne “Wir melden uns bei Ihnen nach der Messe” und lange bevor die Leads kalt und die gesammelten Visitenkarten in eine Excel-Tabelle eingepflegt worden sind.
Virtual Reality-Stände
Hybride Messen bieten natürlich noch eine Reihe weiterer Vorteile und Möglichkeiten wie die Erweiterung des Messestandes in die virtuelle Realität. Mit VR-Brillen kann ein Maschinenbauer zum Beispiel sein komplettes Portfolio von der Produktionsstraße bis zur dreidimensionalen Explosionszeichnung eines Produktes erlebbar machen. Im Gegensatz zum beschränkten und oft sehr teuren Standpreis ist der virtuelle Raum wortwörtlich unbegrenzt groß.
Vorstellbar sind hier moderat große Messestände, deren eingesparte Standkosten für eine moderne Einrichtung investiert wird. Gleichzeitig erweitert sich der Messestand dann in die virtuelle Welt mit einem VR-Headset, bei dem ein Mitarbeiter Produkte und Services im Detail vorstellen und Spezialisten fernab der Messe kontaktieren kann.
Die Messewelt verändert sich
Solche Konzepte sind keine Zukunftsideen mehr, sondern kommen mittlerweile verstärkt zum Einsatz. Die Anbieter solcher VR-Welten haben im ersten Schritt bereits begonnen, ganze Messen virtuell abzubilden, um diese dann um die unterschiedlichsten Szenarien flexibel zu ergänzen. Die grafische Qualität nähert sich immer mehr dem Fotorealismus an, sodass VR in naher Zukunft weniger die Ausnahme, als vielmehr so Messe-alltäglich sein wird wie die Smartphone-Nutzung heute.
Bei all den technischen Möglichkeiten und erlebbaren Vorteilen, bietet die Digitalisierung von Messen einen weiteren Nutzen, der eher hinter der Bühne passiert und wichtig für den Vertrieb ist. Durch die Verknüpfung von Eventplattformen, Ticketsystemen oder Videocall-Tools mit Marketing Automation Software, wie beispielsweise HubSpot oder Salesforce Pardot (neuer Name: Marketing Cloud Account Engagement), kann ein potentieller Kunde gezielter mit für ihn relevanten Informationen bespielt werden, insofern er natürlich sein Einverständnis dazu gegeben hat. Wie Marketing Automation funktioniert und wie sie dir hilft, dein digitales Vertriebs- und Marketing-Potenzial auszuschöpfen , erfährst du hier.
Hybride Veranstaltungen werden voraussichtlich nach der Corona-Pandemie erst richtig an Fahrt aufnehmen. Bis der persönlich Kontakt wieder uneingeschränkt möglich ist, empfiehlt es sich, die neuen digitalen Möglichkeiten von Virtual Reality bis hin zu Marketing Automation für sich zu erproben, um so zu erfahren, was am besten funktioniert und so aus der Krise positive Weiterentwicklungen mitzunehmen.
