Erfolgreiche KMU investieren in digitale Wettbewerbsvorteile

Themen: Inbound Marketing, DSGVO, Leadgewinnung, Marketing Automation, Digitalisierung, Lead Management, Marketing-Tipps, Vertriebs-Tipps

go-digital: Sichere dir jetzt die Fördermittel zur digitalen Markterschließung

In Studien lesen wir, dass die Welt uns um den „German Mittelstand“ beneidet. Immerhin sind fast die Hälfte der 2.700 weltweit als Hidden Champions bezeichneten Unternehmen kleine und mittelständische Betriebe aus Deutschland. Dennoch: Viele deutsche KMU kämpfen mit Herausforderungen und Folgen der Digitalisierung. In Sachen Transformation der eigenen Organisation, Prozesse und Geschäftsmodelle scheinen nicht wenige Unternehmen von innovativeren und schnelleren Marktteilnehmern abgehängt zu werden. Das Förderprogramm go-digital des Bundesministeriums für Wirtschaft und Energie (BMWi) kann hier Abhilfe schaffen (ago).

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In seiner Rolle als Innovations-, Technologie-, Wirtschafts- und Beschäftigungstreiber, gerät der deutsche Mittelstand zunehmend in Bedrängnis. Ob Unternehmen nun im lokalen oder globalen Wettbewerb stehen: Die Konkurrenz, welche die Spielregeln der digitalen Märkte, Netzwerke und Kanäle bereits verinnerlicht hat, schnappt den weniger digitalisierten Betrieben reihenweise die Aufträge und Kunden weg. Etablierte Vertriebs- und Transaktionsmuster funktionieren nicht mehr. Und das nicht erst seit der Pandemie.

„Wir haben uns in der Vergangenheit zu viel Zeit bei der Digitalisierung gelassen. Das Motto des »Weiter so« gilt nicht mehr. Jetzt heißt es, digitale Infrastruktur aufzubauen, Geschäftsprozesse umfassend zu digitalisieren und neue, digitale Geschäftsmodelle zu entwickeln.“ Achim Berg (Bitkom-Präsident)

Das Informations- und Beschaffungsverhalten potenzieller Kunden hat sich grundlegend verändert. Unter anderem belegen Untersuchungen von Gartner, wie sehr sich Kaufprozesse zugunsten digitaler Kanäle gewandelt haben. Im Business-Umfeld findet die Recherche mittlerweile zu 80 Prozent online statt. Zudem wird eine Entscheidungsfindung stärker denn je durch Meinungen und Empfehlungen des eigenen Netzwerks beeinflusst. Wir sind in einer digital konditionierten Informationsgesellschaft angekommen, daher erreichen wir diejenigen Menschen, mit denen wir gerne ins Geschäft kommen wollen, im digitalen Raum.

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Sich informieren, shoppen, Kontakte knüpfen, am Dialog teilhaben: Ein Großteil unseres Lebens findet inzwischen auch in digitalen Kanälen statt. Wir nutzen das Internet beinahe fünfeinhalb Stunden pro Tag. 8 von 10 Deutschen verbringen ganze 1,5 Stunden pro Tag in den sozialen Kanälen. 40 Prozent tun dies nachweislich für berufliche Zwecke. (Digital21-Studie der Marktforscher Web Index - im Auftrag von Hootsuite/We are Social: Wie Digital ist Deutschland?)


Mittlerweile sind mehr als die Hälfte der B2B-Entscheider Millenials, die – statt das persönliche Gespräch zu suchen – online selbst nach Lösungen suchen. Sie bevorzugen einen schnellen und vor allem rein bedarfsabhängigen Informationszugang. Und die digitale Anschlusskommunikation initiieren sie ebenfalls selbst. Mit traditionellen Marketing- und Vertriebsaktivitäten, einseitiger produktzentrierter Angebotskommunikation, Kaltakquise und Werbeanzeigen lassen sich diese Zielpersonen kaum noch erreichen.

Gartner hat in Untersuchungen (5 Ways the Future of B2B Buying Will Rewrite the Rules of Effective Selling) festgestellt, dass B2B-Einkäufer während des gesamten Kaufprozesses immer wieder auf digitale Ressourcen zurückgreifen: auf Webseiten von Lieferanten und Drittanbietern sowie deren Social Media-Kanäle.

Somit stellt sich die Frage: Wie gelingt es Unternehmen, sich frühzeitig als Lösungsanbieter in der informellen Bedarfswelt potenzieller Interessenten zu positionieren?

So werden KMU fit für die digitale Zukunft gemacht

Althergebrachte Marketing- und Vertriebsprozesse müssen jetzt abgelöst werden: Fortschrittliche Teams fokussieren sich auf ein sogenanntes digitales Buyer Enablement. Inhaltlich betrachtet, helfen sie Interessenten bspw. dabei, die Komplexität einer Kaufentscheidung zu reduzieren. Inbound Marketing-Methoden bieten gegenüber traditionellem Marketing den Vorteil, dass sie potenzielle Kunden unaufdringlich in ihren täglichen Aufgaben unterstützen.

„Digitalisierung ist nicht nur eine Frage von Soft- und Hardware, sondern vor allem von Ideen und Strategien. Klare Verantwortung und Konzentration von Know-how sind gerade auch für mittelständische Unternehmen wichtig“, sagt Bitkom-Präsident Achim Berg.

Zudem müssen Unternehmen mit ihren Kernkompetenzen und inhaltlichen Lösungsangeboten digital sichtbar werden. Orientierungshilfe und Expertenrat, passend zum Suchinteresse und der Nutzungsmotivation eines Interessenten, erwirtschaften einen Zugang zur Zielgruppe, der auf fachlicher Ebene Türen öffnet. Herausforderung ist es, gesuchte, benötigte und wert geschätzte Information bereitzustellen und diese zur Lead Generierung zu nutzen.

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Digitalisierung bietet Chancen. Die B2B-Trendstudie des bvik (Bundesverband Industrie Kommunikation) benennt unter den Top-Aufgaben Herausforderungen wie Marketing Automation, Social Selling Skills und Digitale Vertriebsplattformen.

 

Schlüsselfaktoren der digitalen Kundengewinnung

Mit einem Fokus auf der Digitalisierung der Marketing- & Sales-Aktivitäten, geht es um...

  • die Optimierung von Vermarktungs- & Vertriebsprozessen
  • den Einsatz von strategischem Lead Management und Marketing Automation

Mit einem Fokus auf Content-Strategie, -Publishing & -Promotion, empfiehlt sich für den Bereich...

  • Content Marketing: Ziele definieren
  • Inbound Marketing: Kanäle aufbauen (Blog, Newsletter) und bespielen 
  • SEO: Findbarkeit und Sichtbarkeit des Content-Angebots verbessern
  • Social Media: Diskussionsteilhabe, Expertise und Themenkompetenz transportieren
  • Kommunikation: Relevanz beachten, Inhalte personalisieren, Dialog individualisieren

Die zielgerichtete Durchführung von Vertriebs- und Marketingmaßnahmen basiert auf der Erfassung und Bereitstellung der richtigen Daten. Kontakt- und Interaktionsdaten von Kunden und Interessenten müssen mittels einer geeigneten Customer Relationship Management-Lösung (CRM) generiert und gepflegt werden. Auch die DSGVO spielt hierbei eine wichtige Rolle, denn es gilt, Daten nachweisbar korrekt zu erheben, zu verarbeiten und bei Beendigung einer Kundenbeziehung zu löschen.

Laut Salesforce-Studien verbringen Vertriebsmitarbeiter den Großteil ihrer Arbeitszeit damit, die Beziehung zu Kunden zu pflegen und sich gleichzeitig um Neukunden zu bemühen. Auch geben rund 40 Prozent der Vertriebler an, dass es ihnen schwerfällt, die vielversprechendsten Leads und profitabelsten Kunden zu bearbeiten.

Mit dem Fokus auf Daten (CRM-Einsatz) gelingt eine...

  • zentrale Datenhaltung
  • verbesserte Datenqualität , Datenredundanz beenden
  • Informationen zu Kundenbeziehungen dokumentieren und aktualisieren 
  • mit Reporting und Analytics die Messbarkeit von Maßnahmen sicherstellen
  • Vertriebsaktionen planen, Vertriebsprognosen ermöglichen

Technisch lässt sich die Reduzierung der Vertriebskosten und Steigerung der Effizienz bspw. durch die Identifizierung der vielversprechendsten Kontakte (Priorisierung von Vertriebsaktivität) in den Griff bekommen. Auch wird die Automatisierung der Vermarktung durch den Einsatz entsprechender CRM-Technologie ermöglicht. Die passende Systemlandschaft stellt zudem die Grundlage für die erfolgreiche Zusammenarbeit aller beteiligten Abteilungen dar.

„Digitale Geschäftsprozesse sind für Unternehmen essenziell“, sagt Bitkom-Präsident Achim Berg. „Der Aufbau digitaler Geschäftsprozesse und digitaler Geschäftsmodelle ist die Basis des künftigen Geschäfts.“

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Deutsche Unternehmen geben sich eine Drei im Fach „Digitales“. In den wenigsten Fällen gibt es einen Leiter Digitalisierung oder einen Chief Digital Officer (CDO). Zu diesem Ergebnis kommt der Digitalverband Bitkom in einer repräsentativen Umfrage. Lediglich 14 Prozent der Unternehmen mit 20 bis 99 Mitarbeiter geben an, dass sie eine entsprechende Position geschaffen haben. Bei jenen mit 100 bis 499 Mitarbeiter sind es immerhin bereits 36 Prozent.

 

50 % Förderung für dein Digitalisierungsprojekt erhalten

Zur digitalen Unterstützung von KMU und Handwerk hat die Bundesregierung das Förderprogramm „go-digital“ ins Leben gerufen. So fördert das BMWi kleine und mittelständische Unternehmen, die ihre Geschäftsprozesse mithilfe digitaler Lösungen optimieren wollen.

Als vom BMWi autorisierter Beratungspartner unterstützt dich Content moves übrigens dabei, digitale und automatisierbare Maßnahmen für dein Marketing und den Vertrieb umzusetzen: sowohl über einen optimierten Internetauftritt, der Interessentengewinnung mittels moderner Online- & Content-Marketing-Methoden als auch der Implementierung einer Marketing Automation Software. 

Content moves bietet dir strategische Beratung und Umsetzungsbegleitung in den geförderten Modulen „Digitalisierte Geschäftsprozesse“ und „Digitale Markterschließung“. Unser Beratungspaket beinhaltet zudem das Formulieren und Einreichen des Förderantrags, die Ideenfindung und das Erarbeiten eines Digitalisierungskonzepts sowie dessen gemeinsame Umsetzung.

Kleine und mittlere Unternehmen der gewerblichen Wirtschaft und des Handwerks erhalten so auch mit unserer Unterstützung die Möglichkeit, besser mit technologischen Entwicklungen im Bereich Digitalisierung ihres Geschäftsalltags, dem Online-Handel sowie der digitalen Vernetzung Schritt zu halten. Und das Beste: Bei erfolgreicher Antragstellung kannst du dir bis zu 16.500 € Fördermittel für digitale Projekte sichern.JETZT DAS GO-DIGITAL FÖRDERPROGRAMM KENNENLERNEN

 

Fazit

Der Mittelstand wird hierzulande nicht grundlos als Rückgrat der Wirtschaft bezeichnet. 99 Prozent aller Unternehmen in Deutschland sind KMU. Sie stellen über die Hälfte aller Arbeitsplätze und erwirtschaften mehr als jeden zweiten Euro (Nettowertschöpfung). Zudem stellen KMU mit ihrer hohen Ausbildungsquote die Fachkräfte und Entscheider von morgen. Umso wichtiger, dass die Wettbewerbsfähigkeit des Mittelstands auch durch erfolgreiches Änderungsmanagement langfristig gesichert wird.

Der Wettbewerb um den Zugang zum Kunden und um dessen Aufmerksamkeit ist bereits in vollem Gange. Die Handlungsaufforderung für Geschäftsführung und Mitarbeiter von KMU und Handwerksbetrieben liegt da auf der Hand: Es geht um die Auswahl geeigneter Plattformen und Werkzeuge, das richtige Mindset und die Transformation veralteter Strukturen, Prozesse und Geschäftsmodelle, um sich nachhaltig behaupten und in der digitalen Welt effizient entwickeln zu können.

(ago, ajö / Quellen: Salesforce, LinkedIn, IfM, BMWi, bvmw, bitkom)

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